Corredor de Seguros
Ex Presidente del Bloque Zuliano de Seguros
Autor del libro de seguros: “La Octava Técnica”.
Muy poco se ha escrito sobre este tema, y es que dentro del mundo del “Marketing”, el seguro ocupa capítulo aparte.
La legislación en la mayoría de los países regula la venta y
comercialización de las pólizas de seguros y mantiene estrictos
controles en cuanto a la publicidad de esos productos.
Esto tiene sólidas bases, ofrecer en venta pólizas de seguros no es
en nada parecido a ofrecer en venta inmuebles, vehículos, artefactos
electrodomésticos o verduras. ¿La razón?, la empresa de seguros, a
través de intermediarios formalmente autorizados por el estado y regidos
por una ley, lo que ofrece y vende es una promesa, si, la promesa
escrita en un contrato bilateral y con cláusulas previamente
establecidas y autorizadas por el organismo contralor del estado, de
indemnizar la pérdida económica acaecida luego de ocurrido un
acontecimiento o siniestro descrito en el riesgo claramente estipulado
en ese contrato y dentro de los términos y condiciones técnicas y
legales a las que se adhirió el asegurado al momento de firmarlo.
¿Verdad que no es lo mismo que vender un kilo de tomates?, no lo es y
está muy distante de serlo, pues lo que se escribe en ese contrato no
es otra cosa que la que indicó ese prospecto de asegurado en su planilla
de solicitud del seguro, él requirió del consejo técnico (y humano) de
un especialista, su corredor y no de un desconocido con intereses ajenos
a los de él, su familia y/o su negocio.
Ese personaje, el intermediario, tiene la gran responsabilidad de
asesorar al cliente al momento de solicitar un seguro y luego someterlo a
la consideración de la aseguradora que él mismo considere conveniente
para garantizar a SU cliente que esa promesa será cumplida a cabalidad,
ese es su compromiso, velar porque esa promesa sea cumplida.
Ese contrato con esa promesa, puede significar la diferencia entre la
quiebra económica y un incidente superado, puede significar perder el
vehículo que no ha terminado de pagar y quedarse a pié y con la deuda. O
porque no decirlo, basándome en nuestro golpeado sistema de salud
público y los altos costos de la salud privada, en algunos casos una
póliza de salud, bien diseñada, puede significar la diferencia entre la
vida y la muerte.
El monto a pagar por ese tremendo compromiso se establece de una
manera muy técnica, se llama “Prima” y es fruto de unos complejos
cálculos realizados por unos señores especialistas en cálculos
actuariales, así es, la ley exige que quienes suscriban los cálculos de
las pólizas, además de matemáticos, deban ser actuarios.
¿Entonces, cómo puede entonces venderse (y comprarse) una póliza de
seguros como si fueran verduras en un mercado cualquiera? Me quedé
asombrado cuando escuché una campaña publicitaria radial que dice:
“…venga! venga! traiga su póliza, nosotros se la
renovamos, le saldrá más barata, no importa quién sea su corredor, eso
no importa, traiga su póliza, nosotros se la mejoramos…”
Es una mala copia del viejo mercadeo de los respetados árabes y
libaneses que comenzaron nuestros comercios: “Venga a nuestra tienda…le
mejoramos cualquier presupuesto”.
No puedo evitar calificar por lo menos de irresponsable una
publicidad de este tipo, sobre todo si está diseñada, promovida y
publicitada por quien bien sabe que, a todas luces, es una publicidad
engañosa.
En días pasados calló en mis manos un póliza de una prestigiosa
compañía de seguros que había emitido una carta de “no renovación” de la
misma, realmente el asegurado en cuestión había tenido un accidente de
envergadura con su vehículo y en su pleno derecho la empresa de seguros
lo consideraba “siniestroso” y sin saber de quien se trataba, le arrojó
por la cara su carta de “no renovación”.
Resulta que el personaje en cuestión es un prominente empresario con
sendos y prósperos negocios y propiedades, fruto de una vida de honesto
trabajo, ese era solo el último de sus varios vehículos, sin embargo la
aseguradora no estaba por saberlo, pues de haberlo sabido hubiese
podido tocar la posibilidad de suscribir otras pólizas en compensación a
esa que le ocasionó pérdidas.
Tampoco el asegurado podía explicarse por qué si una póliza es
precisamente para cubrir las pérdidas ocasionadas por accidentes o robo
del vehículo, la empresa, después de cumplir “la promesa” lo expulsaba,
sin más ni más.
La explicación a este doble sin sentido, es sólo una: Era un “póliza
de concesionario”, por lo tanto ni la empresa, ni el intermediario,
conocen al personaje, ni el asegurado conoce la aseguradora ni a su
supuesto “corredor”.
Este bodrio del seguro, la “póliza del concesionario” no otra cosa
sino una terrible consecuencia del absurdo, deforme e incompresible
marco económico que nos rodea.
En vista que los vehículos nuevos, de concesionario, son pocos y muy
difíciles de conseguir, quienes los venden (¿?), mejor dicho, quienes
despachan a una interminable lista de espera, los escasos vehículos
nuevos que se consiguen, es bajo condiciones que están muy al borde de
parecerse a un chantaje, si el cliente tiene la “suerte”, la influencia,
(o el dinero), para pasar al primer lugar de la lista, aceptará
cualquier condición, accesorios, sistema de seguridad, y todo lo que al
consecionario se le ocurra para incrementar el precio de venta, con tal
de ponerse en el carro, entre ellas, la póliza.
En el 2010 la nueva Ley de la Actividad Aseguradora prohibió
expresamente esa práctica, porque el cliente tiene derecho a, bajo el
mismo costo, contar con un intermediario de su confianza, que lo asesore
para la adquisición de su póliza.
Muy bien, pero los concesionarios le consiguieron la vuelta, o
contratan un intermediario (natural o jurídico) que muy posiblemente
comparte sus honorarios a cambio que sea el único que pueda asegurar
vehículos en su tienda, aunque proteste el comprador, o buscan la
manera que las empresas de seguros le abran un código de intermediación a
algún familiar de ese dueño de concesionario y con esto se cubren de
cumplir lo exigido por la ley, hemos llegado al punto que tenemos
intermediarios que tienen el mismo nombre que la razón social del
concesionario.
Pero el espíritu de la norma realmente no se cumple, pues el
comprador no adquiere la póliza a través de SU corredor, sino del
corredor que el concesionario le impone y al momento de la compra, lo
toma o lo deja… quise decir el carro, generalmente lo toma y nace así
ese adefesio llamado “Póliza de Concesionario”, con todas las
consecuencias negativas que seguramente va a traer.
El seguro en Venezuela cumple ahora 100 años y en el mundo entero
existen rastros de transacciones muy parecidas al seguro que datan de
siglos, durante todo ese tiempo el Broker o Corredor ha sido la figura
central del mercadeo de seguros, no ha existido hasta ahora -ni creo que
se llegue a crear- otra forma más eficiente, conveniente y ética de
mercadear seguros, lo intentaron y lo hicieron por años los bancos,
también lo prohibió la ley.
Si bien los colegios que agrupan a los productores, corredores y
sociedades de corretaje y las empresas de seguros deben velar porque eso
se mantenga en pro de la moral del sector seguros, está en manos del
asegurado, del cliente, del prospecto, exigir el derecho a tener SU
corredor de confianza, como su abogado o contador, porque es esa la
única manera de garantizar el cumplimiento de esa promesa, la promesa de
su tranquilidad.
@Masdeseguros
@asalasparra
