¿Por qué mi cliente se va con otra aseguradora?

Un profesional del seguro debe conocer siempre las razones que llevan a su cliente a cambiar de aseguradora.

Las asociaciones de consumidores reciben a menudo quejas de asociados que comunican fuera de plazo a su compañía de seguros – la ley establece dos meses de anticipación a la conclusión del contrato – su deseo de darse de baja y acuden a estas entidades para informarse de si existen o no otras vías para poner fin a su relación comercial. Es verdad que la ley obliga, salvo que se hubiese pactado otra cosa, a la comunicación escrita y fehaciente en el citado plazo. No obstante, al margen de cuestiones legales, lo que debe preocupar a un profesional del seguro es conocer las razones de su cliente para cambiar de seguro.


Los datos confirman que, en función del seguro, éstas cambian. Los asegurados del seguro médico, por ejemplo, aducen cuatro motivos principales. El primero, lasinsuficiencias de su seguro sanitario para cubrir sus necesidades médicas. En segundo lugar, se animan a cambiar de seguro porque encuentran otra compañía que les ofrece mejores coberturas sanitarias. La tercera razón la protagoniza el cuadro sanitario que presentan las compañías, y que anima a un cliente a elegir una u otra opción en el caso de estar buscando un seguro médico, o abandonar su aseguradora porque otra cubre mejor sus exigencias. La última, muy recurrente por la situación de crisis que atravesamos, hace referencia al precio del seguro e influye, sobre todo, a la hora de modificar el seguro porque se cambia por otro que ofrezca mejor relación calidad-precio. Tener una cobertura diferencial es la clave para atraer clientes, y hacerlo a un precio competitivo la barita mágica que toda compañía busca para ampliar su cartera y ganar competitividad.

Otro de los seguros que más ‘movilidad’ presenta es el de coches. Una vez más debemos recordar a nuestros clientes que si la solicitud de cancelación de la póliza se hace de forma correcta, el usuario no asume ningún riesgo. Pero, de nuevo, debemos hacernos la misma pregunta. ¿Por qué nos abandona el cliente? Partiendo del supuesto de que nuestro trato es correcto y profesionalmente, las razones esgrimidas casi siempre son económicas y de cobertura servicio. La bajada de siniestralidad ha permitido que las aseguradoras ofrezcan más por menos respetando sus márgenes de beneficios, y si no sabemos adaptarnos a la realidad del mercado, podemos fracasar. La competencia en el mundo asegurador vive su momento más álgido y debemos convivir y sobrevivir con ella.

Luego están los seguros que sólo dan trabajo para el profesional en el momento de la contratación. Nos referimos, por ejemplo, al seguro de decesos, en donde el cliente cambia poco, es más fácil fidelizarlo y las comisiones para el agente o corredor son muy atractivas.

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